Vous ouvrez autour de 40 % du prix annoncé, le commerçant répond par un chiffre situé entre le sien et le vôtre, et l’affaire se conclut le plus souvent entre 50 et 65 % de sa première annonce. Tout ce qui se passe entre ces deux moments décide si vous finirez en bas de la fourchette ou tout en haut. L’aplomb n’y compte pas pour grand-chose. L’ordre des gestes, le moment où l’on parle d’argent et ce que vous savez de l’objet en entrant pèsent bien davantage.
Que faire avant d’annoncer le moindre chiffre ?
Tant que l’argent n’est pas sur la table, rien ne vous engage. On peut prendre l’objet en main, le retourner, demander de quoi il est fait et qui l’a fabriqué. Le vendeur n’a encore aucune raison de gonfler sa première annonce.
On vous proposera souvent un thé. L’accepter n’oblige pas à acheter, seulement à rester quelques minutes et à se montrer aimable ; si vous savez déjà que vous repartirez les mains vides, mieux vaut décliner avec chaleur que boire puis filer.
Au moment où l’on parle prix, on s’en sort avec deux mots de darija : « Bshal ? » pour demander combien, « ghali bezef » quand c’est trop cher.
Arrivez surtout avec un point de comparaison. Les prix affichés de l’Ensemble Artisanal, le centre d’artisanat géré par l’État, en fournissent un bon. Notre page pour acheter un tapis à Marrakech explique comment s’en servir. Côté négociation, retenez que ces prix se situent un peu au-dessus de ce qu’obtient un bon négociateur dans les souks. Si votre accord les dépasse, vous auriez mieux fait d’acheter là-bas sans discuter.
Emportez du liquide : 300 à 800 MAD pour une demi-journée si vous comptez vraiment acheter, en petites coupures.
Le premier essai se tente sur un achat qui ne vous coûtera presque rien si vous vous trompez, un sachet d’épices par exemple. La page sur les souks à visiter à Marrakech dit où le chercher sans rien engager d’autre.
Pourquoi le haut de notre fourchette est-il un point d’arrivée ?
Sur notre page consacrée à ce qu’il faut visiter à Marrakech, nous conseillons de viser 40 à 60 % du prix annoncé au départ, puis de monter tranquillement.
Le problème tient à la fourchette d’arrivée donnée en tête de page. Ouvrir par le haut de la nôtre, c’est se placer d’emblée là où l’affaire aurait fini. Il ne vous reste plus rien à céder. Le commerçant répondra quand même entre son chiffre et le vôtre. Chaque pas que vous ferez ensuite vous sortira de la zone d’accord par le haut.
Nous lisons donc notre propre conseil autrement. Autour de 40 % pour ouvrir, et vers 60 % le chiffre où vous devriez finir, pas celui par lequel vous commencez.
Tout cela suppose que le pourcentage s’applique à un chiffre honnête. La règle qu’on lit partout, offrir un tiers et conclure vers la moitié, ne tient pas, car les prix d’ouverture varient énormément selon la boutique, l’objet, la journée du vendeur et la personne qui vous a amené. Appliqué à une annonce gonflée, n’importe quel ratio donne un prix gonflé.
Que vaut l’objet, quel que soit le vendeur ?
Mieux vaut savoir ce que les gens paient réellement. Pour 2026, des prix payés jugés raisonnables, ni plancher ni tarif touristique, placent une bague berbère en argent entre 50 et 150 MAD et une petite boîte en cèdre entre 60 et 120 MAD. Une étole en laine se paie 100 à 200 MAD, un pouf en cuir de taille moyenne 300 à 500 MAD. Un vendeur qui annonce trois à cinq fois ces montants part de très haut. Ces chiffres ne se récitent pas au comptoir : ils servent à savoir, dès la première annonce, si vous êtes devant une ouverture ordinaire ou devant un prix qui ne mérite même pas de contre-offre.
Un objet absent de cette liste se juge de la même façon, en comparant avant de s’engager : c’est la méthode de la page d’ensemble sur les souks de Marrakech.
Si quelqu’un vous a conduit jusqu’à la boutique, sa commission est comprise dans le prix avant même que vous ayez ouvert la bouche. Elle représente 20 à 40 % de ce que vous dépensez. Vous négociez alors à partir d’un chiffre plus haut que celui d’un client entré seul. Les manœuvres qui mènent jusque-là sont décrites dans la page pour s’orienter dans les souks. La parade est simple : trouver vos boutiques vous-même.
Quels arguments font baisser un prix ?
Un prix bouge quand vous achetez plusieurs objets, quand vous payez en liquide, quand vous arrivez vers la fermeture, quand vous connaissez le style régional par son nom et quand vous avez visiblement tout votre temps.
Le volume est le plus simple à manier. Dans notre guide sur que ramener de Marrakech, nous racontons trois paires de babouches payées au prix de deux, dans une ruelle calme. Regroupez donc vos achats chez un même commerçant au lieu de les semer d’une échoppe à l’autre.
Le liquide joue moins qu’on ne croit. Dans une échoppe, la carte bancaire est rarement acceptée, si bien que tout le monde paie en espèces et que cela ne vous distingue de personne. L’argument ne vaut que dans les boutiques équipées d’un terminal.
Les deux bouts de la journée jouent pour vous. Le premier client du matin passe pour porter chance au commerçant. Pour une première négociation, l’ouverture est donc un bon créneau. Méfiez-vous en revanche du vendeur qui promet un prix spécial parce que sa boutique fermerait dans dix minutes : les échoppes des souks ne ferment pas dans dix minutes, et la phrase sert surtout à vous empêcher d’aller comparer.
Au fond, tout tient à une disposition d’esprit : être d’accord pour repartir sans l’objet. Un « dernier prix » lancé tôt est rarement le dernier, et un pas poli vers la sortie en fait généralement apparaître un vrai. Si personne ne vous rappelle, c’est peut-être que le prix était déjà raisonnable.
Où ne marchande-t-on pas ?
Les boutiques coopératives à prix fixes, clairement identifiées, se paient au prix demandé. Les restaurants, les pharmacies et les transports aussi. Sur Jemaa el-Fna, les stands de nourriture affichent des prix quasi fixes, mais demandez ce que coûte tout ce qu’on vous apporte sans que vous l’ayez commandé.
Pour le taxi, la règle est différente. Les petits taxis rouges sont censés tourner au compteur en ville, et le chauffeur qui le dit en panne propose souvent un forfait de deux à trois fois le prix au compteur. Demandez le compteur en montant, et descendez s’il refuse.
Avec le henné, la discussion n’a jamais lieu au bon moment. Aux abords de Jemaa el-Fna, des femmes saisissent la main d’une touriste, commencent le motif sans rien demander, puis réclament un paiement, couramment 100 à 200 MAD. Dès que le dessin est entamé, la pression pour payer devient forte. Le « non » se dit donc tout de suite, net, et la main se retire au premier contact.
Si vous en voulez un, mettez-vous d’accord sur le prix pour un motif et une taille précis avant de tendre la main, en précisant que vous ne paierez pas plus. Pour les autres pièges de rue, voyez ce que nous écrivons sur la sécurité des voyageurs à Marrakech.
Faut-il disputer quelques dirhams à celui qui a fabriqué l’objet ?
Derrière un zellige taillé à la main ou une pièce de laiton travaillée au marteau, il y a des journées de métier. Un objet fait ainsi demande du temps, et ce temps a un coût.
Nous en tirons une règle qui surprend : l’atelier est l’endroit où l’on négocie le moins. L’objet y passe par moins d’intermédiaires, donc le prix de départ a déjà plus de chances d’y être juste. Ce que vous gagneriez en insistant sortirait directement de la poche de celui qui l’a fait. Là, on s’en tient à une contre-offre et l’on conclut sur la réponse.
Votre énergie, réservez-la aux objets empilés par dizaines, identiques d’une boutique à l’autre, sortis d’aucun atelier que vous ayez vu. Sur ceux-là, discutez autant qu’il vous plaira.
Et quand l’écart qui vous sépare du vendeur ne paierait même pas un thé en terrasse, arrêtez-vous.
Qu’est-ce qui passe pour de l’impolitesse ?
Aucun prix ne baisse parce qu’on hausse le ton, qu’on se moque de l’objet ou qu’on joue l’outré ; inventer une boutique voisine qui l’aurait proposé à moitié prix ne marche pas mieux, et ces manières passent pour de la grossièreté dans des ruelles où les commerçants se connaissent et se parlent.
Trouver un prix trop haut ne vous oblige pas à dire que l’objet est mal fait. On peut refuser en gardant le sourire, sans rien retirer au travail de l’artisan.
La faute la plus lourde se commet à la fin. Un prix accepté vaut accord, et s’en aller après l’avoir accepté est très mal pris.
À quoi faire attention au moment de payer ?
Tout ce qui compte sur l’objet se regarde avant le oui : les dimensions, la matière, les finitions, le moindre défaut. Après la poignée de main, il est trop tard pour en faire un argument.
Payez ensuite avec les petites coupures prévues au départ. Sur un gros billet, les vendeurs des souks rendent parfois mal la monnaie. Une erreur de rendu reprend d’un geste ce que la discussion vous avait fait gagner.
Comptez la monnaie avant de quitter l’étal, même chez le commerçant qui vous a servi le thé.